銷售心經

第一章 不懂心理學就做不好銷售
01．擺脫虛榮心︰銷售人員≠卑微的行業
02．塑造打動人心的第一印象
03．因為自信所以成功
04．設定目標，目標決定高度
05．克服恐懼，練就“厚臉皮”
06．誠信讓你的推銷之路走得更遠
07．失敗不過是離成功更近一步
08．用熱情敲開成功的大門
09．接納客戶才能促成完美銷售
10．溝通好，顧客才能為你買單
11．要成交生意，先建立友情
第二章 解讀顧客們的消費心理
01．顧客對推銷員的警戒心理
02．顧客們的名牌心理
03．每位消費者心中都有一個價格
04．物以稀為貴的心理
05．越挑剔越是潛在客戶
06．被顧客需要就意味著成功
07．用逆向思維滿足顧客的獵奇心理
08．顧客們有尋求安全感的心理
09．大部分顧客都有貪小便宜的心理
10．顧客們只關心自身的利益
11．顧客的逆反心理︰得不到的東西才是最好的
12．顧客們的參與性心理
第三章 提升銷售員心理素質的十大工具
01．磨煉恆心，絕不半途而廢
02．謹防“銷售低潮”
03．好心態創造好業績
04．學會自我克制
05．練就時刻都能保持微笑的豁達
06．用毅力和耐力自我挑戰
07．信念，讓你堅持到底
08．自信是推銷員不可或缺的氣質
09．擁有更多的失敗經驗
10．塑造自我才能表現出色
第四章 銷售人員必勝的心理引導
01．多利用慣性思維引導客戶
02．多為客戶著想，就能贏得客戶
03．讓客戶滿意自己的購買行為
04．好奇心是客戶注意你的前提
05．以退為進，緊牽客戶心
06．讓客戶跟著自己的話進行思維
07．積極回應客戶的抱怨
08．用微笑拉近彼此的心理距離
09．想方設法讓客戶依賴你
10．迎合客戶的興趣
第五章 銷售其實是一場心理博弈
01．心急吃不了熱豆腐
02．消除內心的恐懼
03．用“不賣”吊起客戶的胃口
04．客戶需要適當地恭維
05．視顧客的拒絕為成交機會
06．保持冷靜應對突發事件
07．根據客戶調整自己的銷售心態
08．站在客戶的立場上思考
第六章 針對不同客戶心理的應對策略
01．專斷型客戶要服從
02．隨和型客戶要熱情
03．虛榮型客戶要贊美
04．精明型客戶要真誠
05．炫耀型客戶要恭維
06．內斂型客戶要體貼
07．猶豫不決型客戶需逼迫
08．標新立異型客戶要獨特
09．墨守成規型客戶要實用
第七章 打動客戶心理的銷售口才
01．銷售員絕對不該說的9類語言
02．銷售就是幫助客戶挑選所需產品
03．用真誠來換取真誠
04．將對方和你的“一些相同點”加以擴大
05．少說“我”，多說“我們”
06．聲東擊西，先說產品再說價格
07．多讓顧客說肯定的話
08．設計新穎獨特的開場白
09．專注地傾听客戶的話
第八章 打開客戶“心門”的鑰匙——你必須知道的十條心理定律
01．奧新頓法則︰你關照好客戶的心，客戶就關照你的生意
02．哈默定律︰天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人
03．伯內特定律︰讓產品在顧客心中留下深刻的印象
04．250定律︰把自己看做是商品
05．原一平定律︰失敗時要百折不撓
06．跨欄定律︰制定高目標激發銷售潛能
07．斯通定理︰把拒絕當成一種享受
08．二八定律︰客戶渴望被關懷
09．奧納西斯定律︰把發展客戶工作做在別人的前面
10．二選一定律︰讓主動權掌握在自己手上
第九章 觀察身體語言，讀出客戶心理
01．小動作“出賣”客戶大心理
02．眼楮是客戶赤裸的內心
03．頭部動作傳遞出客戶信息
04．坐姿中蘊藏的玄機
05．腳部動作泄露出的小秘密
06．讀懂客戶的手部動作
07．保持距離，不要侵入他的“領地”
08．察言觀色，不同客戶不同對待
第十章 金牌銷售人員的攻心秘笈
01．巧妙地預約是成功的第一步
02．學會聆听客戶陳述
03．讓客戶的借口說不出口
04．打破常規，出奇制勝
05．用人情留住老客戶的心
06．掌握自己產品的相關信息
07．迎合需求，讓客戶覺得物有所值
08．以優質的服務俘獲客戶
第十一章 金牌銷售人員的良好習慣——銷售不能忽視細節
01．從細節處尋找突破點
02．永遠讓客戶先掛電話
03．時間管理，充分利用好每一分鐘
04．儀表和著裝贏得客戶好感
05．請記住客戶的名字
06．善于營造氣氛，善于利用環境
07．及時記下客戶的要求
08．習慣說關心和贊美顧客的話
09．業務員拜訪客戶之道

10年前的我自卑、內向、迷茫、失落，剛外出打工時長達50多天找不到工作。到後來，我在餐館當服務員、在大街小巷賣報紙、在馬路邊擺地攤、在高溫下安裝空調、在工廠做搬運工、在車間做流水線工人、推銷員……一直到2003年，我下定決心選擇做銷售，從此我的人生道路發生了魔術般的改變。

我從一個不會銷售，害怕銷售，甚至不敢銷售的推銷員成為團隊冠軍，公司冠軍，再到領導團隊成為銷售冠軍團隊，時至今日培養出一個又一個的頂尖銷售高手。所以我堅信︰銷售是可以學習的，銷售冠軍的“心法”是可以復制的。

“為什麼沒有業績？”銷售員常常會這樣自問。是公司的產品沒有競爭力？是市場競爭太激烈了？是目前經濟不景氣？

不要再找借口了！作為一名銷售員，沒有業績的原因主要是你自己。一名優秀的銷售員不但必須對自己的產品了解透徹，而且還需要運用相當的銷售技巧獲取客戶的認同和信任，這樣才能實現產品的銷售。

如何贏得客戶呢？對于銷售行業而言，銷售不懂心理學，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。事實上，銷售高手往往都是心理學大師。隱藏在銷售背後的是客戶深層的各種心理，銷售高手的最大突破就是掌握了“銷售心理”這一成功秘訣。

每個人都在從事某種形式的銷售，銷售的本質就是經營人際關系。銷售不是要求你去改變客戶，而是先贏得客戶的信任和好感。信任和好感是客戶購買你的產品和服務的必要條件，也是客戶從你這里購買的唯一理由。所以，要做好銷售，你就必須掌握客戶的心理，必須學習一下心理學。

本書以心理學知識作為理論基礎，引證了許多經過科學檢驗的心理實驗，匯集了大量相關的銷售實戰案例，提煉出在銷售中卓有成效的各種心理策略，讓你了解並掌握隱藏在銷售背後的深層客戶心理。運用本書介紹的心理策略，你可以明了客戶的性格類型、洞察客戶的心理需求、抓住客戶的心理弱點、突破客戶的心理防線、解除客戶的心理包袱、贏得客戶的心理認同。

通過本書，你將學會如何直擊銷售流程中客戶的各種心理，讓你能夠輕松應對並掌握客戶的心理變化，以心攻心、見招拆招，讓你進入一個“知已知彼、百戰百勝”的銷售境界，並改善你的人際關系、提升你的銷售業績，讓你立刻躋身銷售精英階層。

本書的目標是讓你掌握一系列可以立刻派上用場的理念、策略和技巧，使你能夠迅速和輕松地提高銷售業績。只要你按照本書的方法進行操作並熟練掌握後，你會發現，自己以及自己的銷售生涯將會取得超乎想像的成功，你的銷售額和個人收入會在數月、數周內翻兩番、翻三番，以幾何式的增長速度暴漲。你的所有努力就都會有所回報，讓你在不經意間升級為銷售高手。
成杰
2010年12月于上海